O mercado imobiliário é extremamente dinâmico, e tem vindo a sofrer alterações sobretudo ao longo dos últimos 20 anos.
Em mercados mais amadurecidos em que a profissão é encarada de forma profissional há mais tempo, o contrato de exclusividade é a forma comum da relação entre cliente e consultor. Em Portugal é um procedimento que ainda levanta algumas objeções por parte de alguns clientes.
É frequente ouvir alguns proprietários dizer que não querem assinar um contrato de exclusividade quanto se trata da venda de um imóvel.
O motivo pelo qual fazem esta afirmação e apresentam esta objeção sempre que um consultor imobiliário lhe coloca este assunto é por pensarem que o contrato de exclusividade lhes vai diminuir as possibilidades de venda do seu imóvel.
Ora na realidade o que acontece nessas situações é que possivelmente não foi bem explicado ao proprietário as vantagens deste tipo de contrato.
Passamos nas ruas e vemos varandas com 3 ou 4 placas de venda diferentes, e normalmente essas placas aí permanecem durante muito tempo. E é fácil entender o porquê.
Na venda de um imóvel em “regime aberto”, ou seja, em que todos podem divulgar a venda, não existe um responsável, nem ninguém se sente verdadeiramente empenhado e disposto a investir na promoção da venda do imóvel. O consultor coloca a placa, até pode colocar o imóvel numa plataforma digital ou site, e depois fica à espera que surjam contactos. O consultor não se sente confortável a gastar tempo e dinheiro para promover o imóvel, pois sabe que, a qualquer momento, quer o proprietário quer outra agência podem vendê-lo e o seu investimento é perdido.
Já em “regime de exclusividade”, o consultor responsável pela venda desse imóvel tem um compromisso de promoção investindo o seu tempo e recursos, com a perspectiva de vir a ter retorno na venda desse imóvel. Ele sabe que só receberá se o imóvel for vendido, mas também tem a garantia e a motivação para desenvolver todos os esforços no sentido de encontrar um cliente comprador para o imóvel e efetivar a venda.
Quando se fala em exclusivo, é importante deixar claro que de facto o exclusivo apenas se refere à promoção.
Neste caso, o consultor prepara o imóvel para a promoção de forma profissional, promove-o nas plataformas e meios que tem ao seu dispor, sejam eles digitais ou físicos, como flyers, companhas de divulgação na zona do imóvel, etc, apresenta o imóvel junto de colegas e também junto de parceiros de negócio, incluindo outras imobiliárias.
O consultor tem de facto todo o interesse em divulgá-lo o mais possível, e concretizar a venda porque só assim garante o retorno do investimento efetuado.
Para o proprietário, a ligação a um único profissional interlocutor só lhe traz vantagens, desde logo a facilidade de comunicação e a garantia de ter uma pessoa com dedicação exclusiva que o mantém a par de todas as acções de marketing e promoção e os resultados das mesmas.
O consultor além de ter o cuidado de qualificar os interessados e acompanhar as visitas ao imóvel, dando feedback das visitas efetuadas, defende ainda os seus interesses na venda.
Tem também maior tranquilidade na medida em que não precisa de entrar em contacto com várias agências e consultores para saber o que se passa com a venda do seu imóvel. Não tem de negociar vários valores e comissões, ou despender de tempo a mostrar o imóvel e acompanhar visitas.
A exclusividade garante também transparência na negociação para o proprietário e também para o comprador uma vez que o processo de negociação tem um único “canal” assegurando, acautelando todas as questões envolvidas na venda.
A segurança é também uma das vantagens, na medida em que as visitas são coordenadas pelo consultor responsável na venda.
Um Proprietário que opta por um contrato em regime de exclusividade sabe que terá um serviço diferenciado, tranquilo, e que tem de facto um profissional comprometido e motivado em vender o seu imóvel, e defender os seus interesses na venda.
