Poucos temas geram tanta tensão no nosso setor como as partilhas de negócios entre consultores imobiliários e no entanto, nada molda tanto a qualidade do nosso serviço, a experiência dos clientes e a reputação da nossa profissão.
Falo com quase 30 anos de mercado, tendo vivido fases de abundância e escassez, ciclos económicos, modas e mudanças profundas.
E há uma verdade que nunca mudou:
No longo prazo, os profissionais que vencem são os que colaboram.
Há um problema que fingimos que não existe
Todos os dias assistimos a comportamentos que prejudicam toda a cadeia:
– Consultores que não atendem nem devolvem chamadas.
– Visitas marcadas para daqui a 5, 7 ou até 14 dias.
– “Proprietários de férias” ou “doentes”, mas que afinal conseguem marcar visita no dia seguinte com o comprador certo.
– Imóveis supostamente “reservados”, mas apenas quando é conveniente.
Estes comportamentos não são apenas irritantes.
– São destrutivos para o setor.
– Dificultam vendas.
– Prejudicam clientes.
– Roubam tempo e energia aos consultores.
– E arrasam a credibilidade da nossa profissão.
Eu já vivi os dois mercados: o da abundância e o da escassez
Fases com 50 imóveis e 10 compradores ao contrário do que vivemos agora em que frequentemente temos 10 imóveis e 50 compradores.
Quando faltavam compradores, dependíamos de cada colega que nos trazia visitas.
Estávamos agradecidos por qualquer oportunidade.
Hoje, como há muitos compradores, há quem pense que não precisa de partilhar.
Mas isso é uma ilusão de curto prazo, porque nos ciclos económicos, tudo muda.
E o dia em que voltarmos a precisar uns dos outros vai chegar. Sempre chega.
A pergunta-chave é: estamos a servir o cliente?
Quando não se partilha, quando se colocam entraves, quando se adiam visitas, quando se complica… Será que se está realmente a servir o cliente?
A resposta é simples. Não!
Quem faz isso está a servir os próprios interesses e a servir o ego, não o cliente.
Sempre que um proprietário nos confia a venda da sua casa, é nosso dever defender os seus interesses e maximizar as hipóteses de venda, não reduzi-las.
Os consultores que têm carreiras longas e sólidas conhecem a essência deste negócio e sabem que a cooperação:
– Acelera vendas.
– Aumenta propostas.
– Melhora a reputação.
– Protege o cliente.
– Garante longevidade no negócio.
A partilha moldou gerações de profissionais experientes, éticos e respeitados e continuará a ser o caminho de quem pensa a longo prazo.
Há algo que repito à minha equipa há muitos anos.
– O vosso primeiro cliente é o vosso colega de profissão.
– No longo prazo, dependemos todos uns dos outros.
– Partilhar não é perder.
– Partilhar é multiplicar.
– Partilhar é elevar o setor.
– Partilhar é o que distingue profissionais de verdade.
– Se queremos que os clientes nos respeitem, temos de começar por respeitar-nos uns aos outros.
Conclusão
A falta de partilha é o maior obstáculo oculto do mercado imobiliário português, e por outro lado partilhar é a maior oportunidade para quem quer destacar-se pela ética, pelo profissionalismo e pelo foco no cliente.
Este setor precisa e merece mais cooperação.
E tudo começa na forma como atendemos uma chamada, como marcamos uma visita e como tratamos quem trabalha ao nosso lado.
A reputação do imobiliário constrói-se todos os dias.
E constrói-se juntos.
João Paulo Sobreira – Administrador Grupo Visão
